1 миф. Лучше не тратить деньги на рекламу, а делать «партизанский маркетинг».
Партизанский Маркетинг — малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом».
Понятия «дорогой» нет в тех вещах, которые не измеряются деньгами. Дорогим может быть автомобиль, дом и т.д. Реклама не может быть дорогой, она либо приносит деньги, либо забирает их. Один из законов рекламы гласит: если вы не можете оценить эффективность рекламы, то вы потратили деньги впустую.
Многие предприниматели очень любят партизанский маркетинг – ничего не тратить на рекламу, и хоть как-то выбивать единицы покупателей. Или же надеяться на сарафанное радио – круто, люди сами приходят! Маркетинг из уст в уста или Сарафанное радио — бесплатная форма устной или письменной рекламы, с помощью которой удовлетворённые пользователи рассказывают другим людям, почему им нравится какой-либо товар или услуга. Сарафанное радио является рекламной формой, которой люди склонны наиболее доверять, так как человек, который советует какой-либо товар или услугу, не имеет в этом личной выгоды. Но бизнес ли это? Насколько предсказуем сарафан?
Я не знаю, ни одного человека, который может предсказать сарафанное радио, потому что невозможно манипулировать своими клиентами с математической точностью. Сарафан всегда непредсказуем, а бизнес не терпит этого. У вас есть постоянные затраты, вам нужно тратить деньги на зарплаты, аренду, на поддержание оборотных средств и т.д. Если вы держитесь только на сарафане, то не можете нормально развивать свой бизнес из-за отсутствия прочного фундамента. Вы не понимаете, можно нанять нового сотрудника или нет, можно открыть новый офис или нет, постоянно присутствует страх, что в новом месяце вам будет нечем покрывать расходы.
Но если вы точно знаете отклик от средств, вложенных в рекламу, то понимаете, сколько денег вам принесут вложения в рекламу. Это и есть предсказуемый нормальный бизнес. На самом деле сарафан можно использовать только в качестве приятного бонуса. Очень много российских бизнесов построены на сарафане. Это показывает, что: а) рынок не конкурентный, б) на рынке можно очень хорошо вырасти (если вы нормально выживаете за счет сарафана, то при помощи рекламы сможете зарабатывать гораздо больше денег).
Расскажу историю про рынок тренинговых услуг. Буквально 7 лет назад было очень мало тренеров, и все они работали на сарафанном радио. С появлением инфобизнеса все больше и больше людей стало заходить на этот рынок, и все больше тренеров, которые привыкли работать старыми методами, не смогли выжить на этом рынке. В кризис покосил 75% рынка корпоративных тренингов. Это говорит о том, что тренера были не готовы, и отлично работали только на сарафанном радио.
2 миф. Если товар плохо продается, то его нужно лучше рекламировать.
Этот миф создают рекламные агентства. Если у вас не получается продавать свой товар, то вы можете попробовать придумать другой товар, или попробовать зайти с совершенно другой стороны.
Если у вас что-то не продается, это совсем не значит, что вы должны тратить кучу своих сил на то, чтобы продавать то, что продается тяжело. Не нужно придумывать себе никаких социальных миссий и думать, что вы несете благо человечеству, и ваш крест заниматься именно этим делом. Бизнес – это не площадка для героизма. Бизнес – это достаточно трезвый и прагматичный расчет. Все работает четко – цифры, арифметика – все просчитано.
Если товар не продается, то подумайте о том, как вывести какой-то смежный товар или услугу. Возможно, это именно то, что нужно клиенту. Самое сложное – это сначала убеждать клиента в том, что ему что-то нужно, а потом ему это продавать.
Идите другим путем — сначала спросите клиента, что ему нужно, а потом просто дайте ему то, что ему нужно.
3 миф. Емейл рассылка – это спам.
Многие считают, что спам – это любая емейл рассылка. Во избежание того, чтобы вас считали спамером, делайте очень просто: когда человек подписывается на вашу рассылку, вы должны ему прямо сказать, что будете присылать полезные материалы и писать по данной теме. Укажите количество писем, которое вы собираетесь ему отправлять в неделю. Они удивятся, и либо отпишутся, либо останутся.
Иногда людям будет не нравиться то, что вы им продаете, но если ваша рассылка ценная и там действительно есть что-то полезное, они будут ее читать. Вверху каждого письма обязательно нужно указывать, кто вы и по какой рассылке пишите. В таком случае человек изначально будет понимать, кто ему пишет и о чем.
Первые письма обязательно должны приходить каждый день. Вы должны знакомить человека с собой, чтобы он не забыл, на что вообще подписался. От 3-х до 10-ти дней – это период решения проблемы клиента. В среднем, через 7 дней он что-то сделает: либо обратиться к конкурентам, либо сам решит свою проблему, либо вообще забудет об этом.
4 миф. Сайт должен быть красивым.
Многие думают, что для того, чтобы сайт продавал, он должен быть красивым. Иногда я попадаю на фирмы по созданию сайтов. Начинаю просматривать портфолио, и вижу там отличные дизайнерские решения. Смотришь, любуешься, и понимаешь, что там нет никаких продаж. Посещаемость 10 человек в день, нет формы регистрации и подписки, а также нет контактов.
В точных науках есть такое понятие: необходимое, но достаточное. Красивый дизайн – это хорошо, но не необходимо. Сайт должен продавать.
Если вы работаете на массовый рынок, то, заходя на сайт, в котором большой акцент сделан на дизайн, клиент думает: «какой красивый сайт! наверное, у них дорогие услуги». Иногда не нужно переоценивать свою аудиторию, и давать им «достаточный» сайт.
Бывает, что сайт с одной страницей без картинок лучше, чем сайт с картинками. Если у вас уже есть сайт, вы должны сделать второй, который сможете тестировать: менять шапки, меню и т.д.
Есть такое понятие, что если начать измерять результат у спортсменов, то автоматически показатели увеличиваются на 20%. Почему? Потому что человек видит результат. Пока вы не видите результата, то тратите деньги туда-сюда, и ничего не можете понять. Поэтому: 1) вам не нужен индивидуальный дизайн сайта со сложным движком, 2) помните, что сайт должен «продавать», а не радовать ваш взор, 3) один сайт хорошо, а три — лучше. Если у вас один сайт, то создайте еще несколько! Попробуйте другой дизайн, другую платформу, другие источники трафика — и вы удивитесь результатам своих экспериментов.
