Развивать бизнес без использования интернета невозможно. Количество людей, которые используют всемирную паутину для покупки товаров и услуг быстро растет, и в наших реалиях успешным является только тот бизнес, который смог заявить о себе потенциальным клиентам в интернете.
Воронка продаж – один из основных инструментов маркетинга, который помогает бизнесу находиться на плаву и активно развиваться, привлекая потенциальных клиентов.
“В будущем на рынке останется два вида компаний: те, кто в Интернет и те, кто вышел из бизнеса” Билл Гейтс, основатель компании «Microsoft»
Содержание статьи
Sales Funnel – воронка продаж с английского языка. Эта технология в маркетинге впервые появилась в США в 1898 году (разработана адвокатом Элиасом Льюисом), и успешно применяется и в наше время во всем мире.
В бизнесе воронка продаж – это уникальная методика работы с аудиторией, которая позволяет следить за «путешествием» потенциальных клиентов с момента ознакомления с предложением (первое касание) до успешной сделки (покупки).
Понимание того, что такое бизнес воронка продаж позволит предпринимателям многократно увеличить свой заработок. Эта технология отлично работает в онлайн торговле, помогает успешно организовать реализацию товаров в оффлайновом магазине. Но это не «волшебная таблетка», которая избавит бизнесмена от проблем с привлечением и обработкой клиентов. Воронки продаж помогут эффективнее бороться за внимание потенциально заинтересованной аудиторией, правильно привлекать ее к своему предложению и работать с ней в дальнейшем.
На западе эта технология появилась из-за того, что предложение на рынке значительно опережает спрос. В принципе, с этой проблемой сталкиваются и предприниматели в странах СНГ, что и заставляет их прибегать к обучению на курсах «Как правильно составить и запустить воронку продаж».
Через 30 лет после появления понятия «Воронка Продаж», ее удачно совместили с другой технологией торговли AIDA. В маркетинге есть 4 стадии готовности потенциальных клиентов (формула AIDA):
Клиент, который прошел все вышеуказанные шаги, в маркетинге считается «теплым». Остается взять его и закрыть сделку.
Возникает один единственный вопрос, как правильно составить проект воронки продаж, в которую зайдет потенциальный клиент и гарантированно выполнит действие, необходимое бизнесу?
Именно в этом состоит искусство маркетинга, а самое главное – маркетолога, который занимается продвижением вашего бизнеса. Но также многое зависит от следующих факторов:
Главная задача маркетинговых воронок продаж – объяснить потребителю, по какой причине ваш товар/услуга лучшие на рынке, и почему их стоит покупать именно у вас.
Построение воронки продаж – это идеальный способ для анализа качества работы вашего бизнеса. Она позволит увидеть продуктивность всех отделов компании, начиная от маркетинга, заканчивая качеством обработки и общения с клиентом.
Представим, что вы открыли интернет-магазин и основная задача – привести максимальное количество покупателей, грамотно их «отработать». С помощью бизнес воронки продаж вам удастся выяснить, на каком из этапов количество клиентов становится значительно меньше и почему это происходит. Так вы сможете принять все необходимые меры для оптимизации работы ваших сотрудников.
Sales Funnel – это инструмент, который можно легко отобразить в Excel таблице или с помощью MindMap, внести туда элементы инфографики и отображать «занудные» отчеты из цифр. Так вы сможете увидеть конверсию на каждом этапе воронки, и предпринимать необходимые действия.
Конверсия воронки продаж сайта/бизнеса – показатель эффективность каждого из этапов, и он измеряется в процентном соотношении. Конверсия показывает, каково соотношение возможных и реально совершенных действий клиентов.
Рассмотрим все на примере:
Из этого мы смогли увидеть следующую конверсию:
На каждом из вышеуказанных этапов конверсия равна – 10%.
Теперь рассчитаем конверсию по всей воронке продаж, описанной выше:
Задача всех предпринимателей – правильно настроить воронку продаж и довести до максимального идеала каждый из ее этапов.
Теперь перейдем к созданию реальной воронки продаж на основе примера. Узнаем, какие основные этапы есть в проектировании и создании «sales funnel», и почему без них ваш бизнес становится неприбыльным.
№1 – Уникальное Торговое Предложение (УТП)
Предприниматель должен подготовить свой продукт к выходу на рынок и борьбе с конкурентами. Как это сделать? Сформулировать свое УТП – предложение для клиентов, которое их обязательно заинтересует.
Что должно быть в УТП? Необходимо четко расписать, что именно вы продаете, какие выгоды получает клиент, почему ему стоит покупать именно у вас, а не у конкурентов.
Будьте внимательны при составлении УТП, клиентов уже не интересуют слова: “У нас самая лучшая ЦЕНА, короткие сроки, высочайшее качество, и так далее“. Они хотят получать максимальную конкретику.
Например:
Цена: Купив сегодня наш товар/услугу – гарантированно получаете скидку в размере 30%. Сможете найти товар/услугу дешевле? Мы вернем вам 10% от стоимости!
Качество: Вы недовольны качеством сборки телефона? – Приходите в наш магазин, мы заменим его всего за 5 минут!. Нашли грязь на диване? – Получите бесплатную химчистку дивана на 3 месяца!
Сроки: Получи вкуснейшую пиццу в офис всего за 30 минут. Гарантированно!. Не доставили еду в офис за час? Мы платим по 1 рублю за каждую дополнительную минуту ожидания!
Тщательно поработайте с предложением вашим клиентам, и только после этого перейдите к следующим этапам выстраивания воронки продаж.
№2 – привлечение потенциальных клиентов к вашему предложению
Привлечение потенциальных клиентов к УТП – это наука, как и грамотная обработка вашего предложения. Получать холодные контакты можно разными способами:
С этими каналами привлечения клиентов необходимо научиться работать. Но успешный предприниматель не должен уметь делать все на свете, поэтому рекомендуем обращаться за помощью к опытным маркетологам и сейлзам для решения этой задачи.
№3 – Формируем интерес к нашему предложению
Задача третьего этапа бизнес воронки продаж – вызвать у потенциального клиента интерес к вашему предложению. Правильное вовлечение пользователей в воронку – это новая область маркетинга, но она быстро была освоена специалистами в странах СНГ.
Более того, в интернете всегда появляются инновационные инструменты маркетинга, которые можно активно использовать для вовлечения пользователей в воронку. Старайтесь ими активно пользоваться и не отставать от трендов.
№4 – Убеждайте клиента (работайте над возражениями)
У каждого клиента возникают определенные страхи и сомнения, когда его просят расстаться с деньгами. Задача предпринимателя – снять все возражения и убедить посетителя в том, что наши товар/услуга лучшие на рынке.
Работать с опасениями потенциальных клиентов рекомендуется максимально мягко и ненавязчиво, без использования агрессивных методов.
№5 – Превращение потенциального клиента – в купившего (закрытие сделки)
Воронка продаж полностью готова, пользователь в нее попал, и вашими стараниями превратился в потенциального клиента. Теперь конечный этап – закрыть сделку. Эта часть является основным показателем эффективности работы всего бизнеса, и маркетинговой воронки продаж в частности.
В бизнес воронке продаж количество успешных покупок (достигнутых целей) – это самая нижняя и показательная ступень.
№6 – Проводим анализ результатов, улучшаем воронку
Чем больше разница между количеством покупок и предложений, тем эффективнее является каждый этап воронки.
Мы рекомендуем анализировать результаты процессы продаж на каждом из этапов. Если все сделано правильно, то скачков показателей быть не должно. Но вы должны понимать, что по мере приближения к целевому действию (продаже) количество участников в цепи уменьшается.
При анализе необходимо учитывать общий показатель успешности воронки в процентном соотношении. Тогда вы будете знать, успешно ли построена цепочка или нет.
№7 – Работа над конверсией воронки – «докручиваем каждый этап»
С помощью интернет-маркетинга, а также правильного воздействия на каждый этап воронки, можно увеличить общий показатель конверсии. Есть множество инструментов, которые позволяют это сделать правильно.
Вот несколько опций, улучшающих конверсию воронки продаж вашего бизнеса:
И помните, не всегда трата больших денег на рекламу означает, что конверсия и прибыль будут возрастать. Иногда стоимость лида (потенциального клиента) может быть выше итогового дохода, который можно получить от продаж на сайте.
Идеальный вариант работы над оптимизацией и увеличением конверсии бизнес воронки продаж – это проведение A/B тестирования. Сравнение нескольких вариантов работы интернет-магазина/портала/блога с целью выявления наиболее подходящего и успешного способа.
Представим, что воронка продаж вашего бизнеса уже спроектирована, хорошо работает и позволяет вам отслеживать конверсию на каждом этапе. Но она все еще не идеальна!
Обслуживание воронки продаж и отработка каждого клиента все еще требует много личного времени предпринимателя или маркетолога. Этот вопрос можно легко решить с помощью автоматизации маркетинга.
Используя CRM систему, а также инструменты маркетинга отработку потенциальных клиентов на каждом этапе можно легко автоматизировать и заставить работать с минимальным участием предпринимателя.
